SILVESTER KMETIČ – Popularne zmote o pogajanjih

Prodaja je eno od osnovnih gonil uspeha vsakega podjetja v modernem svetu. Iz tega razloga je prodaja v zadnjih letih zelo popularna tema raziskovanja. Podjetja in posamezniki se čedalje bolj zavedajo, da profesionalna prodaja prinese rezultate in stabilnost na dolgi rok. Strokovnjaki, ki aktivno delujemo na področju prodaje in usposabljanja prodajnikov, si vedno več prizadevamo, da svojim strankam, naročnikom, sodelavcem in posameznikom omogočimo čim več uporabnega znanja, s katerim si lahko pomagajo na poti k uspešni prodaji.

V tem članku vam predstavljam dve najpogostejši zmoti o prodajnih pogajanjih, kajti izkušnje v praksi kažejo, da imajo ljudje pogosto zelo napačna prepričanja in posledično tudi največ blokad ter strahov v povezavi s tem.

“Zelo koristno je narediti napako, iz katere se lahko kaj naučimo, čim bolj zgodaj.” (Winston Churchill)


 

  • Prva zmota: Pogajanje vodite po načelu Win-win

Načelo »win-win« se obnese le v socialnih sistemih, ki so naravnani na obojestranski dobiček. Pogajanja so vedno vodena na podlagi emocij. Partnersko pogajanje se nanaša na partnerja in ne na predmet pogajanja.

Dolgo je načelo »win-win«, ki so ga v sedemdesetih letih razvili na Univerzi Harvard, veljalo za ideal. Avtorja harvardskega koncepta, Roger Fisher in William L. Ury, sta propagirala stvarno orientiran pogajalski stil.  Osnovo te pogajalske taktike predstavlja upoštevanje interesov obeh pogajalskih partnerjev do te mere, da oba prizorišče zapustita kot zmagovalca. Izhajalo se je iz predpostavke, da je cilj vsakega pogajanja ustvariti strateško partnerstvo med obema pogajalcema. Načeloma se zdi ta razlaga smiselna, a zahteva določen predpogoj.

Da bi nasprotna stran lahko zapustila pogajanja z optimalnim izidom, bi morala imeti oba pogajalca enak interes. Dejansko pa je takšno medsebojno upoštevanje interesov le redko cilj pogajanj. Teh ni težko voditi, v kolikor se pogajalski strani strinjata in sta v največji možni meri zadovoljni z izidom. Dejstvo je, da se morata oba pogajalca sprijazniti z izidom ostrega pogajanja. Dejstvo je tudi, da to načelo deluje le, če pogajalca zastopata enake interese. Takšne predpogoje sva srečala le pri zelo redkih pogajanjih. Po navadi se interesi pogajalcev močno razhajajo, zato obstaja večja verjetnost, da bodo pogajanja ostra in ne stvarno orientirana.

Kot dober prodajalec lahko ustvarite »win-win« situacijo z vidika kupca, a veste, da boste na koncu pogajanja uveljavili svoje cilje. Proti harvardskemu načelu govori tudi dejstvo, da so pogajanja navadno vodena z emocionalno noto, pa čeprav pogajalca tega ne priznata. Čustva igrajo v pogajanjih pomembno, če ne najpomembnejšo vlogo. Pravzaprav so pogajanja zelo podobna igri. Obstajajo ponudbe in proti ponudbe, lahko se blefira, grozi ali užaljeno odzove na nek predlog. Pogajanja so vse prej kot racionalna. S tega vidika so stvarno orientirana pogajanja praktično nemogoča. Vsebinsko bi morali biti pripravljeni do popolnosti, v pogajanjih pa bi se morali prepustiti igri emocij.

Če kot prodajalec špekulirate na situacijo »win-win«, ste že izgubili.

Praviloma pogajanja pričnejo s stavkom: »Če boste letos spet zvišali cene, bomo sodelovanje z vami prekinili. Glede na vašo storitveno vrednost nam morate v zameno ponuditi višji popust kot prejšnje leto.«Gre torej za jasno grožnjo, ki prodajalca postavi pred skoraj nerešljiv problem. Če boste v takšnem pogajalskem položaju želeli vzpostaviti »win-win« situacijo, ste izgubili še preden ste s pogajanji sploh začeli.

Šibkejši kot je pogajalski partner, več bo stavil na situacijo »win-win«, kar bo med pogajanji zmeraj znova poudarjal.

Kako lahko v takšnih pogojih ustvarite situacijo »win-win«? Tako, da prevzamete pobudo in pogovor takoj preusmerite na kritične točke ter razložite, da ste se pripravljeni pogajati, če je tudi nasprotna stran pripravljena popustiti. V tem primeru bi lahko najavili podražitev in jo predstavili kot nujen instrument vodstva svojega podjetja. Nato govorite o konkurentih, ki prav tako vsako leto povišajo cene. Povejte, kako zelo pomembno je za vas najti rešitev, ki bi zadovoljila obe strani. Nato postavite svoje zahteve, hkrati pa omenite višje stopnje popustov, ki bi jih lahko ponudili zaradi razširitve poslovnih vezi. Ne govorite več o podražitvi, temveč o proračunu svojega kupca in o popustih, ki iz tega izhajajo. Tako ste kupcu dali priložnost za ugodnejšo ceno. S kupcem se ne pogovarjata več o podražitvi, temveč o višjem popustu ob večjem odjemu.


Se nam pridružite na dogodku 500 PODJETNIC 2018? >>


Seveda bo kupec to tehniko spregledal, vendar pogajanja še zmeraj vodite vi in tako lahko zmeraj znova poudarite, kako pomembno je za vas sodelovanje ter da ste že podali ponudbo, ki je za kupca dokaj ugodna.

Pogajanja postanejo naporna, ko so zastopani različni interesi, ki vodijo v konflikte.

Pogajanje zaostri šele, ko so zastopani različni interesi. V takšnih primerih bo najverjetneje prišlo do konflikta. Konflikt pa temelji na predpostavki, da so najini argumenti pravilni, argumenti nasprotne strani pa napačni. Pogajanja, ki so vodena na osnovi pravilno-napačno so neuspešna.

Konflikti povzročijo nesposobnost delovanja, s tem pa postaneta nesposobni delovati tudi obe pogajalski strani. V kolikor konflikti obremenjujejo pogajanje, gre zmeraj za različna mnenja in cilje. Pogosto se v prvem trenutku kažejo kot nepremostljivi in obe pogajalski strani že slutita, da bo pogajanje spodletelo. Tisti, ki bo sedaj popustil in bo pogajalskega partnerja poskušal vrniti v pogajanje, bo izgubil.

Pri pogajanjih ne gre za prav ali narobe, temveč za iskanje mej in možnosti. Pri tem igra čas pomembno vlogo.Če se vam mudi, boste izgubili. Preden boste torej pogajalskemu partnerju predstavili ponudbo, s katero bi se vrnili, pogajanje raje prekinite.


 

  • 2. zmota: pogajanja ne smete nikoli prekiniti

Prekinitev pogajanja še ne pomeni njegovega konca. Postane lahko celo odločilen impulz za pošteno vodenje pogajanja.

Če se pogajalski strani ne moreta zediniti, je prekinitev pogajanja ustrezen korak, saj s tem pokažete moč. Seveda je ta korak težak za vsakega prodajalca, zahteva pa tudi veliko izkušenj in dober posluh. Še pred pogajanjem razmislite, pod kakšnimi pogoji in pri katerih zahtevah bi pogajanje prekinili. To točko imenujemo trenutek »stop-and-go«.

Prekinitev pogajanja mora biti izvedena na spoštljiv način brez osebnih žalitev.

Pred vsakim pomembnim pogajanjem morate razmisliti o strategiji umika. Še pred začetkom pogajanja se vprašajte, kako daleč ste pripravljeni iti. Ne zanašajte se na to, da bo pogajanje potekalo brez ovir. S takšno strategijo bo vaša ladja kaj kmalu potonila. Odločitev o prekinitvi pogajanja zmeraj pomeni čustven stres za oba pogajalska partnerja, zato je pomembno, da se že vnaprej zavedate posledic.
Prekinitev pogajanja povzroči čustven stres na obeh straneh.

Če ste svojega partnerja ocenili kot muhasto in dominantno osebo, lahko predvidevate, da se bo prekinitev pogajanja odvila zelo hitro. Ker se bo čutil osebno prizadet, vam bo to tudi pokazal. Če imate analitičnega pogajalskega partnerja, bo ta prekinitev pogajanja sprejel, pri tem pa pokazal le malo čustev. Če s svojim pogajalskim partnerjem gojite že skoraj prijateljski odnos, bo ta prekinitev pogajanja vzel osebno in se umaknil. Ne glede na to, kateri tipologiji pripada vaš partner, ostaja obojestransko spoštovanje zelo pomembno.

Pred vsakim pogajanjem definirajte trenutek »stop-and-go«.

V trenutku »stop-and-go« ne sme priti do osebnih žalitev. Prosite za razumevanje glede svoje odločitve in poudarite svoj interes do sodelovanja ter nedvoumno pokažite, da svojega stališča ne morete opustiti. Spoštljivo se umaknite in nakažite, da obžalujete tak razvoj pogajanja.

Osnova pri prekinitvi pogajanj je obojestransko spoštovanje.

 

Avtor: Silvester Kmetič, avtor, prodajni trener, coach in podjetnik

Vabimo vas, da si več o zmotah pri pogajanjih preberete v knjigi Prodaja. Biblija vrhunskega prodajnika in natančno preučite vse praktične primere, ki so opisani v knjigi.


Se nam pridružite na dogodku 500 PODJETNIC 2018? >>